揭秘空压机配件“特价”策略

　　时间已到年末，纵观2015年的空压机行业，与2014年预料的一样。硝烟四起，价格战越演越激烈。我没有关注整机方面的情况，也就不发表言论，仅就熟悉的三滤市场，发表一下个人看法。

　　近来，空压机三滤市场出现了很多拿DB2074、DB2186、C14200、W962等常规产品打特价的人，同时也出现了一些三天两头搞“买几送一”活动的人。似乎不拿1-2个或几个常规产品打一打特价，不搞一搞买几送一的活动，销售就没有办法做了。虽然我不懂价格战怎么玩，但有一点可以肯定，很多人都是昙花一现的增加销售额，没有见到谁靠打特价、搞活动真正提升销售额，且能持久的。

　　打特价之一：饮鸩止渴式

　　降低产品品质打特价， 这种情况最常见。懂得核算三滤成本的人知道几个常规产品价格与毛利已经到底了，但还能在市场上发现有人低于成本价销售产品，这除了偷减材料，以次充好之外，估计没有第二条路可走。这种价格战最终结局会是饮鸩止渴，一步步将回头客与产品品牌推向绝路。

　　打特价之二：请君入瓮式

　　这也是很多人喜欢使用的伎俩，拿个别产品打特价吸引客户。他们认为只要把客户吸引过来就好办了，可以从别的型号产品上面把钱赚回来。换一句话说，客户从1-2个产品那里得到了实惠，但又要从别的型号产品那里吐了出来，并没有得到真正的实惠，因为没有谁做赔钱的买卖。这一种价格战也是非常不可取的：

　　一、靠低价吸引来的客户，忠诚度非常低。他们是谁便宜拿谁的货，常规产品无利可图了，其它产品想卖便宜都不可能了。要想盈利，必须要从其它型号产品那里挽回打特价的损失，因此，靠打特价吸引来的客户找你拿其它型号产品的人并不多，因为你要考虑盈利，其它型号的产品肯定不便宜，瓮中捉鳖的计划可能要落空。

　　二、人力、物力大多消耗在了特价产品上面，每天忙的基本是赔本赚吆喝的买卖，能投在其它型号产品上面的精力就较少了。这不但对企业发展非常不利，而且企业也没有为大家真正提供高性价比的产品。

　　打特价之三：广告式

　　打着特价的幌子，少量象征性卖一点点特价产品，或者干脆对客户说，你要的那一两个型号特价产品刚好卖完了，又或者客户拿货要达到天文数字的量，才能拿到那所谓的特价，等等。手法五花八门，但目的只有一个：起到广告效应。这种空中楼阁水中月的特价，就别指望从他那里得到真正的实惠了。

　　打特价之四：虚假式

　　打着特价的幌子，目的也是为了吸引客户眼球，价格其实并不低。就好比某一家超市平时标价299元的某一个产品，某一天用醒目的颜色把价格改为298元，就成了所谓的特价产品了，而隔壁超市平时只需要280元就可以买到了;或者拿一种或几种一年也卖不出去几个，特别冷门的产品打特价，而且是基本没有客户会需要的款型，即便有人需要大多也是有价无市。目的也是为了吸引客户的眼球，搞一搞噱头;虚假式价格战战法与广告式价格战战法很相似，但也有一些不同之处。

　　打特价之五：处理次品式

　　有的配件企业打着特价的幌子，其实是处理稳定性不高、不好卖的积压产品，或者是处理有瑕疵的产品。处理次品式价格战战法偶尔会有人用到，但不多见，不属于价格战的主流战法，只有处理库存次品时才会有人采用。

　　以上五种价格战战法，喜欢玩销售技巧的人一般极少会单一使用某一种战法，很多时候往往是同时混合使用两种及两种以上的战法。

　　经常有同事跟我说客户喜欢价格便宜，我反问他，我们的油滤价格在上海是最便宜的吗?那为什么我们的销量能做到逆市上涨近30%?又有同事告诉我，谁谁的DB2074、DB2186卖的便宜，我非常开心的告诉他，这是好事情啊，既然DB2074、DB2186他们卖的便宜，他们其它型号肯定卖的不便宜。只要便宜的DB2074、DB2186 好用，你就建议客户拿便宜的好了， 既然DB2074、DB2186我们只打平费用，没有钱赚，又何必让客户多花钱拿我们的呢?!如果客户觉得其它型号我们的产品有优势，就找我们拿好了，我们正好集中优势兵力，在其它型号产品方面为客户提供更加优质的服务。

　　其实，绝大多数客户内心深处需要的并不是便宜，而是在空压机产品稳定性高的前提下，追求价格合理。换句话来说，绝大多数客户需要的是高性价比产品，而不是单纯的追求便宜。一味的陷入客户喜欢便宜的误区是很不可取的。真正的价格战是复杂的系统工程，属于战略层面，而不是一招半式闯江湖的战术层面。一家公司的竞争优势来自于公司整体的竞争力，单纯的玩销售技巧，收效不会很大。打铁还需自身硬，扎扎实实练好内功才是企业制胜的不二法宝。